この記事は、2020521()に自社開催したウェビナー『アフターコロナ時代に選ばれる企業と選ばれない企業~選ばれ続けるためのブランド戦略~』で頂いた質問に対する回答をまとめたものです。


セミナー当日には、80名以上もの方にライブでご参加いただきました。ブランディングやマーケティング、経営企画等の担当者様が多く、皆様積極的にご質問をくださりましたので、その一部をQ&A集として公開させていただきます。

 

当日のアイスブレイクの様子です。当日は和やかな雰囲気で進行しました。アイスブレイク

参加されていない方にはわかりにくい箇所もあるかと思いますが、詳細をご希望の方は下記リンクよりお気軽にお問い合わせください。
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それでは、Q&Aにまいります。

コロナショックをきっかけとしたデジタルシフトが上手くいかない例として高級ワインの話がありましたが、例えばどんな解決法がありそうでしょうか?

デジタルシフトの落とし穴セミナーの中では、高級レストランで楽しんでいた10万円の高級ワインを、オンライン上で購入して自宅で飲むということを想像すると、同じ価値を感じることは難しいですよねという例えでご説明をしました。重要なのは、『その高級ワインに10万円の価値があると顧客に感じさせていた要素は何か』を分解することです。

例えば、レストランできちんとしたソムリエが相手の知識に合わせてワインの特徴や、作り手の想いを教えてくれるなど、リアルだからこその体験に価値があるのであれば、その価値をいかにデジタルの世界でも担保するかということが大切です。例えば、お届けするときに手紙を添えて、かつ教育を施した専任の配達員を使ってお届けするとか。実現性は一旦置いておくと、考え方としてはそういうことになると思います。

 

 

オンラインへの移行はするべきだと思いますが、企業として選ばれるためにオフラインの価値を高めるという観点についてはどのようにお考えでしょうか?

ニューノーマルから考える

最低限オンラインへの移行は企業として生き抜くために必要ですが、その度合いは業界によって様々です。むしろ、序盤にお伝えしたようにオンラインシフトが起こるからこそ、リアルでの価値も増すという側面もあります。このリアルの重要度の高まりを捉えて、さらにリアルを伸ばす戦略は中長期的なwithコロナの世界でという意味だとあり得ます。

立ち返るべきところは、チャンス・拡大が見込まれる業界のところでお話しましたが、オンラインだけでなくオフラインにおいても、ミッションオリエンテッドやマーケットオリエンテッドに自社のベネフィットを再設計しましょうということです。その際には、今後訪れるニューノーマルな世界に対応できるベネフィットを、3つのキーワード「繋がり」「エフォートレス」「ソーシャルグッド」に沿って考えるということがヒントになると思います。具体的に観光業界を想像しても、3つのキーワードに挙げた要素がある程度浸透したときの旅行の楽しみ方、ホテルの選び方は変わってくるでしょう。

そしてベネフィットが変わるのであれば、それに沿ってエビデンスを設計し直す必要があります。皆様にとっての施策、例えば商品サービスやプロモーションといったところの全てを再設計することも合わせて必要になります。

 

 

BtoB企業の戦略で考慮すべきことはありますでしょうか?

デジタルシフトを成功させるために

戦略、戦術、どのレベルでもたくさんあると思いますが、「リスク・縮小」が見込まれる業界のところでお話した、

顧客の行動を細分化して、顧客体験として「何が選ばれる理由になっていたのか」を見定め、選ばれる理由を落とさないようにデジタルシフトをしていくというセオリーはBtoBでも変わりないと思っています。

我々フォワードで言うと、ブランドコンサルティングを行うときに、我々の中に「御社はこうすべきですよ」という答えが明確にあったとしても、あえてワークショップの形式を取り入れながら、プロジェクトを進めることがよくあります。最終的に関連部署のキーマンが心から納得していなければ、プロジェクトが進まないという経験が過去あったからですね。実際に「一緒に作っていくスタイルだからフォワードさんっていいよね」と仰っていただくことも多く、「答えを教えてくれる」ではなく「答えを一緒に作ってくれる」ことが選ばれる理由になっているということです。

だからこそワークショップという形式にこだわるべきで、ちょうど現在もオンライン上でワークショップをできるように開発を進めています。このように顧客の体験を細分化し、「その体験が自社を選ぶ・選ばないにどれだけ直結していたのか」を検証して、「優先的にデジタルシフトをさせるかどうか」を判断するという考え方は、BtoBでも当てはまると思います。

 

 

セミナーQ&Aは以上となります。
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